“要知道直复营销个性化非常强，一个公司总经理与前台小姐的需求完全不一样。两年前跟江南春聊过。他是分众的概念，我是精众的味道。”袁疆说。

“挖金子的人未必能赚到钱，但提供卖铲子的人肯定能赚到钱，我就是卖铲子的人。” 5年前,当袁疆把公司取名为“Roadway”(道路+方法)时,就想好了自己要做的事是给商家寻找赚钱的道路和方法，只是当时还不太有人能接受“直复营销”的概念。

貌似文弱书生的袁疆，不晓得哪来的能量，中学时就确定了“自己当老板”的梦想，最近还发出了“靠数据库我能赚1个亿”的豪言。打了2年工后，袁疆揣着凑来的6万元钱跟朋友合伙开了公司，当合伙人像走马灯一样更换时，他独自驻守，在最窘迫的时候常常为了省1元公交车钱而走三四站路，四五年后的今天，风险投资商纷纷找到他，华禾基金及其他VC联合已经投了他几百万美金，其他风险投资也会陆续进入。 “我跟你聊的创业故事已经不知道说过多少次了，每次风险投资商过来就要重新说一遍，”采访接近尾声时他笑着说。

看好“点对点”的营销

袁疆选择直复营销作为创业方向是偶然、也是必然。偶然是因为他毕业之后偶然接触到“呼叫中心”，必然是因为他觉得呼叫中心的作用没有被最大限度的挖掘。当时，他在润讯打工时，公司的主要业务是建立呼叫中心，承接许多“电话接入”业务，包括企业客户服务外包业务等，这在中国是个新鲜事物，他想到去搜索西方的模式，发现区别在于：国外的相关行业中有70%的业务是“呼出业务”，主要靠“点对点的营销”来盈利，而中国做的只是简单便宜的“呼入业务”。他隐约地感觉到，“点对点的营销”也就是今天说的“数据库营销”在中国会有美好的前景。

他的确是个头脑活络的家伙——几天时间便弄到了十万条详细的个人信息，仅仅花了800元人民币。2001年，袁疆辞去了深圳润讯公司上海分公司销售经理的职务，决定做数据库营销。他在国内一家著名的招聘网站注册了800元包月使用的账户，可以无限量下载该网站的简历信息。“当时网站的权限管理比较松，可能他们认为一条一条的手工下载下不了多少资料。朋友帮我写了个自动下载的程序，几天就下了10万条简历数据，”袁疆得意地笑着，“按照约定这并不违规，但后来网站单方面解除了合约。”

为了省一块钱，走几站路

有了第一个十万条信息的数据库，他与一位朋友共凑了6万元注册了一家公司，开始出租个人信息。他们的第一个客户是当年红及一时的亿唐网，袁挣了好几万元。但随着亿唐网的衰败，再也没有发展到新客户的袁疆勉力支撑到了2001年9月份，公司不得不解散。合作伙伴很快离开了，袁疆觉得，只要顶住，总会看到希望的曙光。当时的他背负着债务，连房租都交不起，为了节约花费，有时走上几站路就为了省一块钱的车费。

那阵子，他每天凌晨２点都难以入眠，倒不是在考虑今后的困难，而是总因为有太多可以做的事情而兴奋不已，他每天都打很多电话、拜访很多公司，回到家还喜欢看书和思考。当时美国一个作者写的《信息规则》给他很大的启发，他根据这本书总结出一套对于市场的理解，至今仍然适用。例如“信息的定价不能按照成本，而是按照接受度”，“比如一家公司愿意用资金的10％投入到市场的推广上，那么就按照其公司的接受度来定位他们所需要的信息价格。我们尽量要将价格定位在客户所能容忍的限度中，太高会超出他们的预算，导致合作的失败，而太低则会减少我们公司的赢利。”袁疆还总结出“信息行业边际成本为零”的概念，其使用次数的增加并不影响成本的价格，所以他认为只有通过增加运用次数来达到渗透客户的目的。

在不懈努力之下，情况开始好转，袁疆陆续接到了香港呼叫中心以及猎头公司的单子，“当时，上海外服公司下属的一个猎头公司要建招聘网站，需要注册用户提高人气，我便将数据库出租。后来，又陆续发展了几家公司客户，到2002年初，挣了十几万。”

2002年过年之后，袁疆带着这十几万的资金找到另外两个合伙人，在吸收失败经验的基础上从统计局买进了客户的数据资料，并建立了属于自己的网络。到了2002年底，公司每月销售额稳定在十几万。

这时管理方面的问题也逐渐暴露，草台班子过渡到正规的企业，必须设立职责清晰的部门、制定员工规章制度……考虑到资金的问题，公司在成立初期并没有call center，于是导致反应速度慢、数据可供性不大的问题，所以在吸引到风险投资之后斥重金建立了属于自己的call center，做这行的重要环节就是数据库的建立以及数据信息的核实，争取为客户提供准确的数据，所以call center存在的意义就可见一斑了，40人规模的call center的作用主要是对数据库信息的核实和升级，对一些换工作、电话或者地址的人的信息做修改。

直面竞争

现在，袁疆面对越来越多的抢食者。全球物流业巨头荷皇天地（TNT）旗下的上海天地直复营销策划服务公司就是袁的主要竞争对手之一。尽管上海天地公司2005年3月才正式在国内开展直复营销业务，但TNT在欧洲20多年的直复营销经验不可小觑。袁疆正在考虑2007年底引进千万美元的第二轮风险投，并计划引入300万～500万美元用于数据库的完善、直复营销系统的研发以及建立驻外分支机构。

其实，袁和TNT都得面对一个共同的“对手”——消费者对个人信息外流的戒心。直复营销的基础是收集真实的消费群数据，常规的做法是通过面谈、电话、传真或电子邮件发放信息调查问卷，还有更直接的方法是从一些机构（比如银行、保险公司）购买数据信息。

罗维互动的竞争优势体现在运营成本较低，售价较便宜，当然最大的优势还是快速的反应和个性化服务。“现在如果我们的大客户比如戴尔周一提要求，我们周四就能完成任务，而TNT不可能这么快。”5年前，当袁疆把公司取名为“Roadway”（道路+方法）时，一直这样交代下属：教给客户赚钱的方法，只准花20秒。他要的是，把淘金用的铲子提供给淘金者，反应迅速是极其关键的要素。

当然，袁疆认为罗维互动与TNT最大的区别在于TNT采取的是B2C（business to customer）的模式,而罗维互动主要做的是B2B（business to business），由于中国的市场模式以及法律完善制度与欧洲还有一定的距离，所以TNT搜集个人信息的成本和难度非常高，所以罗维互动还是把重心放在B2B上。举个简单的例子，例如PHILIPS照明需要寻找的目标客户是对于年销售额以及厂房面积有一定的要求的行业，例如制造业、纺织业以及电信业等等，而并非个人的用户，此时B2B的优势就显示出来了。

什么是直复营销？

直复营销（direct marketing），一种为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。与传统媒体广告相比，直复营销更有针对性，可通过直邮广告、电话、传真或电子邮件等方式，对特定的消费群体进行一对一的营销。